騰訊科技訊 今日，全球互聯(lián)網大會（GMIC）在北京-國家會議中心開幕。品途網創(chuàng)始人兼CEO劉宛嵐作為主持人，與北京子午餐飲總經理施煒、俏江南前高級市場總監(jiān)趙錫剛、海底撈CIO施琦、易淘食副總裁熊曉俊在全球O2O峰會論壇上做了圓桌對話，以下是內容要點。

傳統(tǒng)餐飲老板怎么看O2O

施煒：我們接觸了非常多的餐飲企業(yè)，餐飲老板對O2O最直觀的感受就是“暈”。因為餐飲中大企業(yè)非常少，多數(shù)是小企業(yè)，中小企業(yè)的老板的創(chuàng)業(yè)起步比較低。如果說有針對性更強的產品出來，他們會更加喜愛。如果想讓他們做閉環(huán)，是個很漫長的過程。

趙錫剛：原來自己做餐飲會看到很多需求，看過很多餐飲中的問題。餐飲需要互聯(lián)網化，但是目前來看所謂餐飲互聯(lián)網化，包括一些互聯(lián)網公司都在做，其實大家都還在摸索，都摸索比較辛苦，如果從弊端入手，單純切餐飲內部管理系統(tǒng)的某一個環(huán)節(jié)是非常難的，因為餐飲管理環(huán)節(jié)非常多，很難基于一個環(huán)節(jié)的提升來改變餐飲管理的本質。

怎么做好餐飲O2O

施琦：海底撈經過一年多的時間磨合，很多事情開始變得明朗。海底撈在被互聯(lián)網波及上還是以服務為主。最難的就是服務，開始做的時候有很多問題解決不了，餐飲O2O還是要求我們利用一些工具把服務做好。

熊曉俊：其實我們最早是以實施B2C的產品進入O2O，我們致力于改善餐飲企業(yè)幫他實現(xiàn)O2O。所以我們做的事情是，希望餐飲企業(yè)在擁抱互聯(lián)網的過程當中可以走的更順暢一些，走的更完美一些，走的更華麗一些，讓他們在線上增加更多的銷售和流程，他們走的越好才能實現(xiàn)更強大的目標。

全球移動互聯(lián)網大會將持續(xù)三天（4月28日-4月30日）。本次大會以”Mobile Everything（移生萬物）”為主題，包含15大會場和22000平方米的展覽。全球科技新銳領袖與創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)生態(tài)從業(yè)者，將重點探討囊括O2O、移動營銷、移動游戲、智能硬件、智能機器人、醫(yī)療健康、智能家居等多個領域的熱門議題。

以下是論壇對話全文實錄：

劉宛嵐：我介紹一下在座的幾位嘉賓，海底撈的人終于出來聊O2O了。后來又有一篇文章說，海底撈還在學嗎？現(xiàn)在在互聯(lián)網時代，海底撈會有什么樣的動作。剛才海底撈施總跟我說，我們終于想通了?？梢愿蠹艺f一說。我旁邊這位也姓施，施煒。他接觸了非常多的餐飲企業(yè)，他們從不同的角度幫助餐飲企業(yè)去提升，互聯(lián)網是其中一塊。這么多餐飲老板怎么去看互聯(lián)網的。旁邊是趙錫剛：等一下我會請海底撈施總講一下O2O。施總先講一講。

施煒：我們接觸了非常多的餐飲企業(yè)，餐飲老板最直接的感受O2O一個字就是”暈“。為什么？因為餐飲業(yè)實際上大企業(yè)非常少。都是小企業(yè)，中小企業(yè)這些老板的創(chuàng)業(yè)基本上也都是起步比較低。如果說有更加針對性比較強的，更加能接地氣的O2O產品，就像當年的團購這樣的產品出來，我覺得他們會非常喜愛。如果想讓他們成為閉環(huán)，是非常漫長的過程。

劉宛嵐：他們非常期待有一款很接地氣，對他們來說起到效益作用的產品是嗎？

施琦：現(xiàn)在所有的老板都認為，將來O2O尤其是中國移動(微博)互聯(lián)產生的這種銷售也好，這是毋庸置疑的。誰都這樣。但是就是不知道該怎么辦？其實有時候還是有焦慮的。

趙錫剛：原來自己做餐飲會看到很多需求，看過很多餐飲中的問題。有機會正好幾個類似志同道合的同志們，探討了之后決定自己做一些公司。解決看到的問題。其實這段時間來看，每個位置會轉換，當你從傳統(tǒng)行業(yè)轉換到互聯(lián)網行業(yè)，你發(fā)現(xiàn)這個內容是完全不一樣的。我甚至覺得自己當時說的這個話就不是真的對。確實占的角度不一樣，的確是完全不一樣的。

劉宛嵐：稍微具體一點點說，具體有哪幾個不一樣嗎？

趙錫剛：因為餐飲需要互聯(lián)網化。但是目前來看所謂餐飲互聯(lián)網化，包括熟悉的一些，可能融資互聯(lián)網公司都在做，其實大家都還在摸索，都摸索得比較辛苦，理論上講，如果從弊端入手。這是相對比較曲折的路。首先公司要盈利，或者投資人關系特別好，有人給你錢。如果從弊端入手，單純切餐飲內部管理系統(tǒng)某一個環(huán)節(jié)是非常難的。因為餐飲管理環(huán)節(jié)非常多，他很難基于一個環(huán)節(jié)的提升，改變餐飲管理的本質?；旧蠒a生說，你的產品非常好。但是只改變了餐飲內部一個小環(huán)節(jié)的時候，其實餐飲是體現(xiàn)不到的。他不會因為你這個環(huán)節(jié)提升整體的管理水平。

劉宛嵐：而且感受不到提升的話，沒有動力去做。

趙錫剛：發(fā)現(xiàn)這個切入點的時候，就要切的深，但是要有非常強大的后臺系統(tǒng)支撐你，這時候需要花很多的錢財，或者是做市場占有率。但是這些都是比較花錢的。一般創(chuàng)業(yè)公司走不動，走幾個月發(fā)現(xiàn)就不行了，是這樣的。

劉宛嵐：現(xiàn)在奪的項目是從哪個項目切入的？

趙錫剛：我們其實一開始走了這樣的彎路，這是我自己之前信心滿滿做了這件事情，認為一定可以成功的理由，我就去做了。沒想到。前面幾個月看到了很多用戶非常開心用我們的產品。當時我還發(fā)現(xiàn)說。大家開心就完了，本質上沒有什么太大的變化。對于餐飲公司來講。后續(xù)我們發(fā)現(xiàn)這個問題比較嚴重。就盡快的轉型。以前是看到問題多，問題多不一定真的是問題。他不一定是你能解決的問題。

劉宛嵐：我覺得趙錫剛講的特別實在，不知道在座有沒有準備去切入到餐飲O2O創(chuàng)業(yè)的人。其實他這些感受是非常實在的。 在外面看問題非常多。這個我也應該去解決，那個也是痛點可以去做。實實在在要進入的時候就發(fā)現(xiàn)。情況不是原來想的那個樣子。旁邊這位海底撈施總有很多項目找到你們合作，因為你們是一個非常棒的餐館，有一個很好的基礎了，在這個過程中有什么感觸？采取什么方式做O2O？

施琦：從去年年底前年年初開始嘗試，更早之前實際上海底撈服務是二十年來一直在做的，一直是堅持的在做為顧客服務，只是說這次大家用了一個新的名詞叫O2O。實際上之前沒有任何，不要說互聯(lián)網系統(tǒng)。連系統(tǒng)都沒有的時候，其實已經在做很多服務的事情了。原理是一樣的，只是說這一年多，大家有很多事情在磨合。所以不太方便跟大家交流。經過這一年多的磨合，有很多事兒還是決定看清楚了，逐漸開始跟大家交流，這是一次很好的機會。我們可以跟大家交流一下?，F(xiàn)在看清楚，主要還是覺得以服務為主，用一個詞來介紹的話，我們對這次移動互聯(lián)網的波及，還是以服務為主。多說一點解釋就是，其實我們在想最容易做的在互聯(lián)網上已經都做掉了，最早的信息跟人的連接，搜索引擎跟門戶網站做到了。然后后邊稍微比他更難一點的產品跟人的連接。被各個電商已經被壟斷了，現(xiàn)在細分市場在做。再后面人和人的連接，QQ微信都做的差不多了。后面只能是陌陌打點擦邊球。

最難的就是服務，為什么服務最晚波及到，因為它很難。大家閉眼想一心說，哪個APP做得好，可能這塊大家沒有答案。這屬于待開發(fā)的事情。餐飲對于我們來說還是利用一些工具，把這個服務做到更好。大的切入點是這樣的，不是具體在某一個餐飲的環(huán)節(jié)，而是所有環(huán)節(jié)的服務都想做的更好。

劉宛嵐：其實聽海底撈還是秉持口碑好的服務，大家都記住在海底撈接受不同的服務。海底撈很牛，它干倒了很多美甲店。所以我們真的很期待你看到你們怎么用互聯(lián)網來提升自己的服務的。熊總你們怎么樣去思考你們戰(zhàn)略的轉移是什么原因？

熊曉俊：一直是一個B2C的地產網站平臺。其實我們最早是以實施B2C的產品進入O2O。其實如果要去幫助餐飲企業(yè)做O2O這個事情，我們致力于改善餐飲企業(yè)幫他實現(xiàn)O2O。所以我們做的事情其實就希望餐飲企業(yè)在擁抱互聯(lián)網的過程當中，他們可以走的更順暢一些，走的更完美一些。走的更華麗一些，讓他們在線上增加更多的銷售和流程，他們走的越好才能實現(xiàn)更強大的目標。

劉宛嵐：簡單來說你們就是幫助餐飲老板去融入到互聯(lián)網，去用好互聯(lián)網?；ヂ?lián)網已經有很多人在做這個事情。

熊曉俊：所以從B2C的功能幫助簡單實現(xiàn)互聯(lián)網和移動互聯(lián)網的全公司。

劉宛嵐：就是一個一個去服務。餐飲這個事情水非常深，剛才聽趙總也說到，整個的鏈條是非常的復雜的。所以我們其實很難在很短的時間里面能夠講明白，餐飲O2O怎么去做，我也做了一個群叫餐飲O2O群。大家有興趣可以加入到群里面進行交流。餐飲最早的形式是團購，現(xiàn)如今大家怎么樣看團購？因為有的人說團購好像在挾持商家，好象一條街搞定了其他幾家，剩下那幾家說，如果你去搞，人家在上面看到別人看不到你。有一個詞叫互聯(lián)網霸權主義。但是客觀的來說，各位怎么看團購這件事情？

熊曉?。嚎赡軙且粋€什么樣的印象，團購確確實實可以短時間幫助餐飲企業(yè)帶來大品牌曝光，迅速積累一部分的消費者。真正背后是有意傷害。利潤賠本或者是參與這樣一個上線，來買這個產品的用戶一定是流出率很低，他們一定會沖著餐飲這個品牌。這個套餐很便宜了。到這個結束以后，他們覺得我也賺不到便宜了，拜拜。在這個團購其實是有利有弊。所以我們并不排斥說團購是有他的作用。但是所以我們在后面的服務當中，我們給商家做了特定的功能，讓他自主發(fā)起團購。因為我們功能里面是有直銷和分銷。之前大部分的餐飲平臺，把這個放在第三方平臺，完成第三方團購產品。其中我們在他們直銷的官網還有微店當中會植入這個團購還有特賣這一部分。所以他們可以自主的輕松把自己的產品，把自己一些剩余的，或者是比較特殊的套餐放上去，并不影響價格體系。

劉宛嵐：做團購要做的很聰明。

熊曉俊：幫他做自主團購。

劉宛嵐：聽出自主團購這個概念。

施煒：團購分了很多種，對于餐飲企業(yè)來說，團購有知名的企業(yè)，他一下團購賣掉很多很多。美團會把錢提前給你結，結帳率很高的。還有一種方式，我同意許總談的，他會對于一些常態(tài)化的企業(yè)會有一些利益的傷害。但是對于有一些的錢，比如像自助類，自助類打折打到85折左右。自助行業(yè)基本上就是常態(tài)，主要靠團購進行銷售。他還要分很多種細的來說，我們認為團購對于商家不同的階段有不同的要求。團購既然能夠存在，我相信他就肯定有他的道理。這個道理在摸索過程中有些企業(yè)可能就會認為我在常態(tài)情況下，我去做什么有利，他就不做了。他會覺得持續(xù)不斷的進行。

劉宛嵐：他形式肯定是存在的，也有價值。關鍵是看餐館怎么用它。你有什么感受？

趙錫剛：團購是剛需。因為用戶希望便宜?？土鳎X得把這個放在圖書網站上。不同的時間段，不同區(qū)域特價的一個套餐或者是一個服務。帶來很多新的客流，這是一個團購網站一直在講的這么一個故事。團購發(fā)展到今天，因為團購網站都很有錢。比如點評網品途網很有錢。而是說在實際運用段有退出的機構，我們推進一個產品代金券，一些并不貴，他不便宜。但是他補貼你，這事兒其實跟你沒有什么關系。然后他補貼你很多錢。就來了好多客人。實體店里的客人本來消費500塊，網站又補錢，所以特別便宜。團購網站會把線下常有的量，他一些常態(tài)用戶變成了互聯(lián)網的用戶。本來一個經營了十幾二十年，線下上千萬的一些用戶。通過團購網站，一年半年的時間補貼一下就變成他的用戶了，這些用戶可以被團購網站優(yōu)惠帶到其他的地方銷售。團購網站對于導向型越來越強，補貼給誰誰家就火，不補貼給誰誰家就沒有客流。他在互聯(lián)網獲取的流量成本越來越高了。實事求是的講，很多商家沒問題。用戶都被互聯(lián)網教育了，他怎么辦？只能說位置放的好一點。本來這些餐飲公司是服務好用戶的，最后變成了服務好公司。尤其在團購大補貼之下，看似用戶很開心，其實對于企業(yè)來講確實是損失比較大。

劉宛嵐：實在是非常的到位，一針見血。不為團購網站服務。

施琦：團購不是我的創(chuàng)業(yè)方向。

劉宛嵐：盡情把他真實的想法說出來。我非常期待的就是海底撈怎么看團購？

施琦：對初期非常有用的。這個事兒對于海底撈來說，我們一直沒有采用團購。這個事兒頂住了誘惑堅持下。當時考慮的是一點，這個事兒一打折，本來是一百塊錢的，一打折變成八十，顧客心里會覺得這個服務就值八十，這個事兒很難再逆回來了，讓得到實惠的部分，因為用變相方式，不一定用團購的方式?；蛘呤怯煤玫某捣蘸头諒浹a這一部分。這是避免直接去打折這個方式。所以從這個角度去考慮的。大概是這樣。

劉宛嵐：你們難道真的和任何團購都沒有合作嗎？

施琦：除了價格便宜給顧客一個好的感受，有一個很重要的出發(fā)點可以吸引來顧客，或者說在線上支付那一系列的東西。我們其實通過這一年多的摸索引流這種事兒，我們倒是覺得可能BAT的流量最大。那我們是自己所有的線上定餐排隊，這些功能自己開發(fā)。開發(fā)之后掛到BAT流量入口上。那其實他指向系統(tǒng)是我們自己的系統(tǒng)。所以這樣做下來以后，我們也別做任何宣傳活動。到目前為止一年時間，現(xiàn)在大概每個月從網上來的訂單量占10%。這些訂單沒有任何的打折，這對于線下門店排隊消費顧客來說也是一種公平。

劉宛嵐：是。其實我們自己在群里面有過一次很激烈的討論。其實餐館需要引流嗎，需要營銷嗎？海底撈當然不需要了，天天門口那么多人排著隊，怎么趕緊消化掉是最關鍵的。哪怕對于其他的參觀來說。打折是最好的方式去引流嗎？如果你的東西做得好吃。然后價格又很適中，環(huán)境又很好，看上去又很干凈?？隙〞谢仡^客，這些客人肯定幫你去傳播的。我們還需要用互聯(lián)網這些營銷的工具嗎？其實很多人會有這樣的一個疑問。然后就用一個新的趨勢，我們是不是要仔細的考慮會員營銷這件事情。因為去年一年大家都說粉絲經濟，尤其海底撈肯定有很多粉絲。怎么樣把粉絲轉化成自己的會員，通過會員營銷，精準營銷。所以我特別想聽聽幾位嘉賓去分析一下會員營銷或者精準營銷價值在哪里？

熊曉俊：合作完以后，把用戶數(shù)據返還給商家，或者商家獲取的數(shù)據和會員都是碎片化的，他沒有最終融合。就是我這一部分是數(shù)據，這一部分會員是這個平臺給我的，另外一個會員能夠跟大數(shù)據是另外一個平臺給我的。所以他們很碎片化。他最后不能完整的在一個地方去完成分析。我們的服務確實是幫助餐飲企業(yè)去產生這個，然后完成分發(fā)平臺，處理平臺。最后產生訂單。他直銷和分銷，分銷所有的渠道打通了。我們在這個服務云平臺，對所有的互聯(lián)網第三方流量渠道類似餓了嗎，百度外賣，360京東都對接我們。這樣的話產生訂單的能力。餐飲不具備互聯(lián)網屬性的，通過很輕松的揭露互聯(lián)網，有產生訂單的能力，在互聯(lián)網上。

劉宛嵐：這些客人是商家的會員嗎？有會員關系，還是說其實不需要成為會員。反正成為商家知道是你。

熊曉?。核麜T來了之后，都是進到我們系統(tǒng)的。這個后面會有一個后臺訂單管理系統(tǒng)。每一個用戶的信息都在我們后臺添加，比如說他來自某一個外賣平臺，來自某一個平臺。我覺得大數(shù)據會員，最后在我們這變成融合和融合。可以通過唯一一個后臺管理，管理所有的平臺。

劉宛嵐：你們是一個系統(tǒng)管理。施總在接觸那么多企業(yè)里面，完整的會員體系占多數(shù)還是少數(shù)？

施煒：都沒有會員體系，非常想做。我個人覺得會員體系是比較完美的解決方案。比其他的用互聯(lián)網的方式，其他都是營銷層面。會員體系會進入到數(shù)據的層面。但是這里頭也有一些比較頭疼的問題。就是現(xiàn)在大部分的餐飲企業(yè)都是中小型的，沒有這方面專業(yè)的人。怎么樣解決這方面的問題，如果說我們開發(fā)的東西就像滴滴打車這樣，滴滴打車在快的出來之前，大部分的出租司機都是沒有用到的。

劉宛嵐：老板沒想用，大家沒有好用的東西。

施煒：大部分的餐飲老板都知道我的客人是誰，喜歡什么。這個問題其實是很難很難解決的問題。

劉宛嵐：趙總你沒有考慮過這個問題怎么解決嗎。有會員系統(tǒng)嗎？

趙錫剛：其實是連鎖企業(yè)需要的，尤其是跨地區(qū)的。本身所謂大數(shù)據我們一直在提的，多大算大數(shù)據。你餐飲說實話一年來過一次，當會員本身不太靠譜了。而且你要分析他為什么不來，我覺得很奇怪。你說他一年來一次也許搬家了，然后順便給一個代金券，我覺得實事求是講也不太靠譜。所以小企業(yè)本身來講做好飯菜比什么都重要。大企業(yè)有時候需要一些所謂管理系統(tǒng)。但是到底有多大用，把一個會員變成一個可經理的系統(tǒng)。目前沒有看到一個。