◎郵輪公司銷售模式包括直銷和旅行社渠道銷售，后者提供折扣，但包含岸上游行程。銷售中，切艙模式避免了包船模式的弊端，實(shí)現(xiàn)更靈活的定價(jià)。消費(fèi)者提前預(yù)訂可享受優(yōu)惠，但價(jià)格策略旨在避免臨近出發(fā)時(shí)價(jià)格大幅下降。

中國與新加坡互免簽證協(xié)定簽署的第三天，皇家加勒比海洋光譜號(hào)2月7日的春節(jié)航次票價(jià)再度上漲。

2月份雖然不是新加坡的郵輪旺季，但想要“乘郵輪過大年”的中國游客，硬生生將這一航次買成了熱門，皇家加勒比隨即對該航次收回了兒童免票的優(yōu)惠，價(jià)格也是直線飆升。

“為什么可以把價(jià)格定得這么高？”在一次業(yè)內(nèi)交流會(huì)上，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者從一位郵輪公司的高管口中得到了答案，他說：“你看，還是有人預(yù)訂，我為什么要降？”

一條顯而易見的定價(jià)邏輯暗含其中：只要消費(fèi)者還愿意買單，郵輪企業(yè)就有定價(jià)的底氣。

但售價(jià)的天花板又在哪兒呢？這位高管說，是隨著時(shí)間的推移而出現(xiàn)的，比如節(jié)假日航次開行前的十個(gè)月就是天花板，但如果到了前一兩個(gè)月，有消費(fèi)者還沒有安排自己的度假行程，且發(fā)現(xiàn)其他的度假方式都很貴，那么此時(shí)的郵輪產(chǎn)品即便漲價(jià)也就相對沒有那么貴了。

圖片來源：每經(jīng)記者 張韻 攝

代理：我們能比官網(wǎng)價(jià)便宜

“我個(gè)人建議再等等，現(xiàn)在價(jià)格偏高，等過完年（船票價(jià)格）就會(huì)降下來?！辟Y深郵輪體驗(yàn)官周星（化名）這樣建議。

船票價(jià)格與艙位選擇是游客考慮郵輪出行時(shí)咨詢的首要問題，一般而言，選擇淡季出行，船票費(fèi)用至少可以節(jié)省30—40%。周星常常與各大郵輪公司打交道，據(jù)他透露，旅行社的報(bào)價(jià)向下減去300元基本就是同行價(jià)。

那么相比渠道報(bào)價(jià)，官網(wǎng)預(yù)訂是否有一定的比價(jià)空間？《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者1月29日在愛達(dá)郵輪官方預(yù)訂小程序看到，3月5日5天4晚航次的雙人入住優(yōu)選海景房ED價(jià)格為4359元/人，某渠道報(bào)價(jià)則為4249元/人；三人入住巴伐利亞陽臺(tái)房BB的官方價(jià)格為4365.83元/人；上述同渠道報(bào)價(jià)則為4749元/人。

圖片來源：船方供圖

可見相同房型在不同銷售渠道也有不同表現(xiàn)，大多時(shí)候渠道價(jià)格占據(jù)優(yōu)勢，個(gè)別房型出現(xiàn)直銷價(jià)格優(yōu)于旅行社的情況。

福建一郵輪旅游代理向記者表示，由于郵輪官方價(jià)格是實(shí)時(shí)更新變化的，官網(wǎng)有時(shí)給予了一個(gè)指導(dǎo)價(jià)，但未必有房，如果官網(wǎng)有房，他們的價(jià)格肯定會(huì)比官網(wǎng)價(jià)格再便宜一點(diǎn)。

一般可以便宜多少？該代理表示，大概打9折到92折。當(dāng)然不同旅行社的報(bào)價(jià)也有可能相差很大。

記者從皇家加勒比工作人員處得到的答案是，有時(shí)官方舉辦直播或大促等優(yōu)惠活動(dòng)也可能與渠道價(jià)相接近。

那么同行價(jià)又是什么？周星告訴記者，旅行社之所以有折扣報(bào)價(jià)，是因?yàn)槠渲泻w岸上游行程，如果不跟隨導(dǎo)游下船，需要支付一兩百的賠償。同行價(jià)便是能夠接受岸上游行程的最低登船票價(jià)。

上述代理則進(jìn)一步表示，旅行社報(bào)價(jià)含有免費(fèi)的岸上游行程，如果在預(yù)訂報(bào)名時(shí)的協(xié)商價(jià)格較低，就需要跟團(tuán)，但游客在報(bào)名時(shí)若明確向旅行社告知想要自由行的，旅行社也會(huì)事前與其協(xié)商該預(yù)訂價(jià)格的可行性。

船東：包船模式已成過去式

一些游客認(rèn)為，單船票價(jià)捆綁岸上游的購物消費(fèi)，是撐起“郵輪直銷沒有最低價(jià)”的主要原因，其實(shí)不然。

據(jù)記者調(diào)查，上述不同渠道存在價(jià)差的現(xiàn)象主要取決于兩大因素，一是切艙模式，二是動(dòng)態(tài)定價(jià)。

簡單來說，多元化銷售不僅讓郵輪公司能夠通過直銷實(shí)行動(dòng)態(tài)定價(jià)，更能讓與郵輪公司合作的旅行社們各憑本事掙錢。

圖片來源：每經(jīng)記者 張韻 攝

在光譜號(hào)回歸中國100天倒計(jì)時(shí)之際，皇家加勒比方面表示，去年6月29日，公司直銷渠道開售后消費(fèi)者市場表現(xiàn)極其活躍，開售第一天就打破船票預(yù)訂歷史最高紀(jì)錄，是2019年最高單日預(yù)訂量的兩倍之多。

截至2023年底，皇家加勒比直銷渠道已經(jīng)超額完成原預(yù)售目標(biāo)的兩倍。預(yù)計(jì)今年第二季度的預(yù)訂量將會(huì)是疫情前同期水平的四倍，而第三、四季度的預(yù)訂數(shù)量更有望較歷史同期翻九倍。目前，熱門預(yù)訂航次集中在4月27日首航、“五一”黃金周、暑假和長航次，個(gè)別航次的某些熱門家庭房型已經(jīng)售罄。

火爆的預(yù)訂狀況讓皇家加勒比全球高級(jí)副總裁、亞洲區(qū)主席劉淄楠頗為欣喜，他說：“除直銷渠道外，旅行社渠道的預(yù)訂情況也反應(yīng)出游輪度假方式在消費(fèi)者市場的受歡迎程度。出人意料之外，由于疫情沉寂3年半、人員大量解散的旅行社行業(yè)，僅用兩個(gè)月時(shí)間旅行社就認(rèn)購了皇家加勒比的艙位，完成切艙、認(rèn)艙、支付定金等系列工作，速度十分可觀。”

劉淄楠是包船模式的開創(chuàng)者，但該模式在2017年后便逐步淡出郵輪市場，是因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)這種類似批發(fā)的售賣方式存在一定的弊端。它是切艙模式中一種極端的表現(xiàn)心態(tài)，相當(dāng)于一家旅行社將一整個(gè)航次的艙位都鎖定下來。

劉淄楠坦言，包船模式會(huì)讓產(chǎn)品信息在一個(gè)比較長的渠道里流通，導(dǎo)致船東對市場信息的掌握不夠及時(shí)準(zhǔn)確，銷售周期較為滯后；包船商比較注重差價(jià)，對終端的消費(fèi)者的體驗(yàn)關(guān)注度不夠；定價(jià)由包船商提供，各航次之間的價(jià)格競爭導(dǎo)致傭金讓利集中于消費(fèi)者而非船東；另外，該模式對長航線產(chǎn)品也有一定消極影響等。

如今的郵輪公司多采用切艙的分銷模式，由10至20家旅行社認(rèn)艙并支付定金，既兼容了包船模式的優(yōu)點(diǎn)，又避免了由包船商掌握定價(jià)的局面。

健康的定價(jià)策略：低開高走

說完了銷售模式，再來說說郵輪公司的定價(jià)策略。

所謂動(dòng)態(tài)定價(jià)，其原則就是“賣得好就會(huì)漲價(jià)，賣得不好至少不會(huì)漲價(jià)”。比如光譜號(hào)最為暢銷的“五一”黃金周航次，目前的售賣價(jià)格相比去年已經(jīng)翻了一倍。

圖片來源：每經(jīng)記者 張韻 攝

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，得益于行業(yè)在切艙模式上的成功轉(zhuǎn)型，郵輪公司通過直銷渠道可實(shí)時(shí)了解市場需求，并每日作出動(dòng)態(tài)定價(jià)，從而鼓勵(lì)旅行社進(jìn)入良性銷售循環(huán)。

一旦掌握自主定價(jià)權(quán)，皇家加勒比發(fā)現(xiàn)，預(yù)訂窗口期提前成為了一大消費(fèi)趨勢。從預(yù)訂數(shù)據(jù)看，預(yù)訂窗口期從行前三個(gè)月拉長到行前一年，甚至有人早已預(yù)訂2024年底和2025年初出發(fā)的航線，一方面，提前預(yù)訂可以享受官方提供的早鳥優(yōu)惠以及折扣，另一方面，也說明中國游輪市場開始走向成熟，預(yù)訂行為正在發(fā)生深刻變化。

劉淄楠解釋，預(yù)訂窗口期的延長有利于游輪市場的健康和有序，價(jià)格低開高走，避免價(jià)格在航次出發(fā)前跳水?！奥眯猩缭缳u快賣一定是賺錢的，因?yàn)樗麄兊哪玫降膱F(tuán)隊(duì)價(jià)要比FIT（散客直銷）的價(jià)格低，但隨著時(shí)間推移價(jià)差會(huì)持續(xù)縮小，至起航前，兩者的價(jià)格線是重合的。

那么消費(fèi)者越早買就一定越便宜嗎？也并非如此。

就在前幾天，愛達(dá)地中海號(hào)的春節(jié)航次出現(xiàn)掉艙，原因是船方要求各家切艙旅行社銷售自己手上80%的艙位，但是連續(xù)幾個(gè)航次都做不到，直到2月8日的航次也開始虧本甩賣，船方這才調(diào)整了指標(biāo)并回收艙位，歷經(jīng)兩天的尾單、特價(jià)才得以恢復(fù)原價(jià)。

如何避免價(jià)格跳水？一位郵輪公司銷售部高管告訴記者：“我們會(huì)不停地和旅行社溝通銷售的進(jìn)度，不會(huì)等到尾艙才發(fā)現(xiàn)賣不出去，有比較早的預(yù)警機(jī)制。如果遇到問題會(huì)首先參考直銷渠道的表現(xiàn)，要是直銷尚可，就會(huì)考慮進(jìn)行艙位調(diào)配或者回收；要是兩邊都有問題，就作動(dòng)態(tài)調(diào)價(jià)，在前期就把風(fēng)險(xiǎn)化解掉?！?/p>

皇家加勒比收益部負(fù)責(zé)人表示，希望行業(yè)內(nèi)都能維持健康的定價(jià)策略，引導(dǎo)消費(fèi)者提早規(guī)劃和預(yù)定行程，“我們正在通過收益部和銷售部的努力把這個(gè)想法落地”。

皇家加勒比直銷渠道負(fù)責(zé)人進(jìn)一步向記者表示：“我們當(dāng)然希望保護(hù)更提前預(yù)定的消費(fèi)者的權(quán)益，提前預(yù)定代表著對品牌的一種信任，我們希望盡可能不要辜負(fù)這種信任，因此愿意在一開始把折扣打得更深一點(diǎn)，再慢慢提價(jià)”。（記者 孫嘉夏）

來源：每日經(jīng)濟(jì)新聞

責(zé)任編輯：崔現(xiàn)香